31 Effektive Verkaufsfragen, um Prospects in Käufer zu verwandeln + 8 häufige Fehler, die Sie vermeiden sollten

Lassen Sie uns ehrlich sein – der B2B-Vertrieb ist ein knallhartes Spielfeld, besonders in der Tech-Branche. Stellen Sie sich vor, Sie stehen inmitten einer Arena, umringt von Entscheidungsträgern, die dasselbe Verkaufsargument schon unzählige Male gehört haben. Diese Menschen treffen Entscheidungen, die weit über den Produktkauf hinausgehen – sie setzen ihre Glaubwürdigkeit, die Zukunft ihres Unternehmens und ihre eigene Karriere aufs Spiel. Wie schaffen Sie es also, dass sie genau Ihnen vertrauen?

Hier kommt die Macht „effektiver Verkaufsfragen“ ins Spiel. Nicht irgendwelche Fragen, sondern die, die Missverständnisse aus dem Weg räumen und beweisen, dass Sie Ihre Interessenten besser verstehen, als sie selbst. So positionieren Sie sich nicht nur als Verkäufer, sondern als strategischer Berater.

In diesem Beitrag erwartet Sie eine Informationsoffensive: 31 Fragen, die Ihre Interessenten von lauwarm zu kaufbereit bringen – plus 8 häufige Fehler, die Ihnen das Geschäft kosten könnten. Bereit, Ihr Vertriebsspiel auf das nächste Level zu heben?

Vorbereitung ist alles: stark anfangen

Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein Meeting und haben das Gefühl, als würden Sie zum ersten Mal in jemandes Welt eintreten – ohne Karte, ohne Kompass. Sie hoffen einfach, dass sich alles wie von selbst fügt. Aber ein gut vorbereiteter Verkäufer erscheint nicht einfach nur; er kommt bewaffnet – mit Recherche, Einblicken und Strategie. Vorbereitung ist keine Handlung; es ist eine Einstellung.

B2B-Vertrieb dreht sich nicht nur um Charme; es geht um Kontext. Die neuesten Unternehmensnachrichten zu kennen, vielleicht sogar den letzten Linkedin Post, die Pain Points der Firma und Buyer Person zu verstehen, ist nicht nur Vorbereitung – es zeigt auch Professionalität und Respekt.

Fragen Sie sich selbst: Wollen Sie ein Lieferant oder ein Berater sein? Denn nur einer wird an den Entscheidungstisch eingeladen….

Qualifizierung der richtigen Leads: viel Zeit sparen

Zeit ist kostbar – ihre, des Prospects, die von allen. Wochen damit zu verbringen, einem Lead hinterherzujagen, der von Anfang an nicht qualifiziert war, ist eine unnütze Verschwendung ihrer kostenbaren Sales-Zeit.

Um ihre Zeit zu optimieren und Leads zu qualifizieren, sollte das BANT-Framework – Budget, Autorität, Bedarf, Zeitrahmen (mehr dazu hier) zum Einsatz kommen. Es ist wie das Schälen einer Zwiebel – Schicht für Schicht kommen Sie zum Kern des Wesentlichen.

Bevor Sie überhaupt daran denken, kreativ mit Ihrem Pitch zu werden, finden Sie heraus, ob der Lead qualifiziert ist. Das Letzte, was Sie wollen, ist ein Deal, der von Anfang an zum Scheitern verurteilt war, weil der Interessent nie die Buying Power hatte.

Beispielhafte Qualifizierungsfragen

• Wie sieht eine ideale Lösung für Sie aus?
• Wer muss noch an dieser Entscheidung beteiligt sein?
• Welches Budget wurde dafür festgelegt?
• Wie würde eine erfolgreiche Partnerschaft für Sie aussehen?
• Welche Geschäftsänderungen erwarten Sie durch die Zusammenarbeit mit uns?
• Haben Sie einen Zeitrahmen für die Entscheidungsfindung?
• Wann möchten Sie idealerweise eine Lösung in Betrieb haben?

Diese Fragen qualifizieren nicht nur; sie offenbaren das große Verkaufsspiel. Sie sagen Ihnen, wer auf dem Spielfeld ist, wer von der Seitenlinie zuschaut und ob überhaupt ein Spiel stattfindet.

Unterstützende Daten

Laut einem Bericht von HubSpot betrachten 61 % der B2B-Marketer die Generierung qualitativ hochwertiger Leads als ihre größte Herausforderung. Das BANT-Framework hilft dabei, hochwertige Leads zu identifizieren und so die Effektivität der Vertriebsbemühungen zu steigern. Nichts ist frustrierender, als einem Deal hinterherzulaufen, der von Anfang an scheitert, weil der Interessent keine Buying Power hatte.

Vertrauensaufbau: Vertrauen ist das A und O

Vertrauen im Sales Pitch baut man nicht mit ausgefallenen Intros oder Fachjargon auf. Es ist wie das Pflanzen eines Samens – es braucht Geduld und Authentizität.

Sie wollen nicht, wie die meisten Sales Reps, über meherer Emails hinweg ge-ghosted werden; Sie wollen der Mensch hinter dem Verkauf sein. Stellen Sie die Fragen, die belegen dass Sie die Probleme des Kundens verstehen, als wichtig erachten und in Lage sind zu lösen. Bauen Sie so eine Basis an Vertrauen auf mit dem sie wesentlich bessere Karten haben im weiteren und meist langen Verkaufsprozess.

Beispielhafte Fragen zum Vertrauensaufbau

• Wäre es hilfreich, wenn ich eine Fallstudie eines ähnlichen Unternehmens teile, das dieses Problem hatte?
• Wie sind Sie in diese Branche gekommen?
• Was hat Sie dazu motiviert, diesen Anruf heute anzunehmen?
• Was ist die eine Sache, die dieses Problem lösen soll?
• Können Sie mir erklären, wie Sie es derzeit machen?
• Was würde diesen Deal für Sie wertvoll machen?

Sie sprechen nicht nur über Geschäfte; sie geben Ihnen einen Einblick in ihre Geschichte. Menschen reagieren auf Geschichten. Die Identifizierung von Buyer Personas hilft, diese Fragen für jeden einzigartigen Interessenten anzupassen.

Unterstützende Daten

Ein Bericht von Salesforce zeigt, dass 79 % der Geschäftskunden sagen, dass es absolut entscheidend oder sehr wichtig ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren, dem sie vertrauen. Vertrauen aufzubauen ist im B2B-Vertrieb grundlegend, und das Schaffen von Vertrauen ist der Schlüssel zum Erfolg (mehr dazu hier).

Sie wollen nicht ge-ghosted werden; Sie wollen der Mensch hinter dem Verkauf sein. Stellen Sie die Fragen, die sie einladen, zu teilen, und bauen Sie so Kundenbindung auf.

Discovery: Zum Kern vordringen

Hinter jedem „Nein“ verbirgt sich ein „Vielleicht“, und jedes „Vielleicht“ kann zu einem „Ja“ werden – wenn Sie tief genug graben. Discovery-Fragen sind wie das Ziehen an Fäden, bis Sie herausfinden, was wirklich zählt. Das Problem, das sie denken, dass sie haben, ist selten das eigentliche Problem. Nutzen Sie Fragen aus dem SPIN Selling-Ansatz, um herauszufinden, was unter der Oberfläche liegt, und verbessern Sie so Ihren Vertriebstrichter.

Beispielhafte Discovery-Fragen

• Wären Sie an einem kostenlosen Audit Ihrer aktuellen Infrastruktur interessiert, um potenzielle Engpässe zu identifizieren?
• Was hat Sie darauf aufmerksam gemacht, dass Ihre aktuelle Lösung problematisch ist?
• Was motivierte Sie, heute über eine Änderung nachzudenken?
• Was könnten Sie tun, wenn dieses Problem nicht wäre?
• Könnten Sie damit leben, wenn Sie es nicht lösen?
• Was passiert, wenn Sie X nicht tun?
• Können Sie mir Ihren Entscheidungsprozess erklären?
• Gibt es interne Meilensteine, die unsere Zeitplanung beeinflussen könnten?

Prinzipielll sind Discovery Sales-Fragen mit einem Arztbesuch zu vergleichen – Sie sagen nicht einfach, dass Ihr Rücken schmerzt, und bekommen ein Rezept. Ein guter Arzt fragt nach Ihren Gewohnheiten, Ihrem Lebensstil und Ihren Symptomen. Er malt ein Bild des gesamten Szenarios.

Im Vertrieb ist es genauso – Sie diagnostizieren, bevor Sie verschreiben.

Relevante Daten zur Unterstützung

Laut Gartner empfinden 77 % der B2B-Käufer ihren letzten Kauf als sehr komplex oder schwierig. Das zeigt, wie wichtig eine gründliche Discovery-Phase ist, um die Bedürfnisse der Interessenten zu verstehen und den Kaufprozess zu erleichtern. Mehr dazu hier.

Pain Points gezielt nutzen: So schaffen Sie Dringlichkeit

Betonen Sie die Relevanz der Pain Points und setzen Sie das Konzept von Alex Hormozi ein, das auf Dringlichkeit und Knappheit setzt. Menschen verändern sich nicht nur aus Wunsch, sondern aus Notwendigkeit. Schmerz schafft Dringlichkeit – niemand bewegt sich, solange der Schmerz des Verharrens nicht größer ist als der des Voranschreitens.

Beispielhafte Fragen zur Nutzung von Pain Points

• Wie würde Ihr Geschäft in 12 Monaten aussehen, wenn sich nichts ändert?
• Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht angehen?
• Wann muss dies in Betrieb sein?
• Gehen Sie mit mir durch, wie wir dorthin gelangen.
• Wie sieht der interne Prozess aus, damit wir Ihnen zum Erfolg verhelfen können?

Diese Fragen sind keine Fragen – sie sind Scheinwerfer auf die Gründe, warum der Interessent Sie überhaupt angerufen hat. Sehen Sie auch unseren Post über Pain Points in der Kaltakquise.

Relevante Daten zur Unterstützung

Laut Forrester wollen 60 % der B2B-Käufer erst dann mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, wenn sie ihre Optionen recherchiert und eine Vorauswahl getroffen haben. Wenn Sie die Pain Points Ihrer Interessenten identifizieren und gezielt verstärken, schaffen Sie Dringlichkeit und motivieren potenzielle Kunden, schneller eine Entscheidung zu treffen.

Einwände behandeln: Aufgreifen, nicht abwimmeln

Einwände gehören zum Prozess – der Interessent testet Sie und sucht Bestätigung für die Richtigkeit seiner Kaufentscheidung. Sehen Sie einen Einwand nicht als Widerstand, sondern als Neugier und Empathie ist das Gegenmittel gegen Zweifel. Hier sind einige häufige Einwände und passende Fragen:

Häufige Einwände und passende Fragen

• Ich habe gerade keine Zeit für das.
  • „Was sind Ihre obersten Prioritäten, wenn Sie jetzt keine Zeit dafür haben?“
• Ich habe einen Vertrag mit einem Wettbewerber.
  • „Wie sind Ihre Erfahrungen mit Ihrem aktuellen Anbieter?“
• Ich mache mir Sorgen um die Kosten.
  • „Welche Bedenken haben Sie bezüglich der erforderlichen Investition?“

Relevante Daten zur Unterstützung

Laut Dun&Breadstreet geben 77 % der B2B-Käufer an, dass ihr letzter Kauf sehr komplex oder schwierig war. Einwände mit Empathie zu behandeln, kann den Entscheidungsprozess erheblich vereinfachen. Mehr dazu hier.

Abschluss: Die Kunst des Voranschreitens

Nachdem alle Fragen beantwortet und Einwände besprochen wurden, ist es Zeit, den nächsten Schritt einzuleiten. Die erfolgreichsten Abschlüsse basieren nicht auf aggressiven Hetzen, sondern wirken wie eine Einladung zum Erfolg. D.h. Sie führen den Interessennten zum nächsten Schritt im Sales Funnel, ohne Druck auszuüben. Das erreicht man wenn man vorher genpügend Vertrauen aufgebaut hat.

Ihre Abschlussfragen sollten den Entscheidungsprozess erleichtern und den Wert Ihres Angebots betonen.

Beispielhafte Abschlussfragen

• Wenn es keine weiteren Fragen gibt, welchen Implementierungszeitraum haben Sie im Sinn?
• Gibt es etwas, das uns daran hindert, bis [Datum] voranzukommen?
• Wie stellen Sie sich die nächsten Schritte vor?
• Auf einer Skala von 1 bis 10, wie zuversichtlich sind Sie, mit uns weiterzumachen?
• Was müsste passieren, damit Sie sich vollkommen bereit fühlen, zu starten?

Daten zur Unterstützung

Eine Studie von Lead Response Management zeigt, dass 35-50 % der Verkäufe an den Anbieter gehen, der als erster reagiert. Ein effektiver und zeitgerechter Abschluss ist entscheidend, um den Deal zu sichern, bevor die Konkurrenz es tut.

Follow-Up-Fragen: Engagement nach dem Anruf aufrechterhalten

Der Verkaufspitch endet nicht, wenn der Anruf vorbei ist. Das Nachfassen ist entscheidend, um den Dialog am Leben zu halten und den Lead durch Ihren Verkaufsprozess zu führen. Durchschnittlich muss ein Vertriebsmitarbeiter nämlich fünf- bis achtmal nachfassen, um erfolgreich abzuschließen.

Hier sind einige Follow-Up-Fragen, die Ihnen dabei helfen können:

Follow-Up-Fragen

• Haben Sie nach unserem Gespräch noch weitere Gedanken oder Fragen?
• Kann ich Ihnen mehr Details zu einem Teil unserer Diskussion liefern?
• Wie steht Ihr Team zu unserer möglichen Partnerschaft?
• Gibt es jemanden, mit dem ich noch sprechen sollte?
• Was kann ich tun, um Ihnen weiterzuhelfen?

8 Fehler, die Sie Beim Verkaufsgespräch vermeiden sollten

Fehler können teuer werden, besonders wenn viel auf dem Spiel steht. Hier sind die häufigsten Fehler im Verkauf, die Sie unbedingt vermeiden sollten:

• Keine Recherche über die Leads durchführen: Lässt Sie unvorbereitet erscheinen, sie verlieren von Anfang an Vertrauen.
• Das Gespräch dominieren: Verkaufsgespräche funktionieren besser übers Zuhören als mit Monologen.
• Zu früh pitchen: Besprechen Sie sich erst die Herausforderungen und Probleme des Prospects an.
• Nicht aktiv zuhören: Zeigt Respektlosigkeit und Unprofessionalität.
• Reaktionen „herbei-hetzen“: Geben Sie dem Interessenten Zeit zum Nachdenken.
• Generische Fragen stellen: Fragen sollten spezifisch und entsprechened antwortbar sein.
• Subjektive Annahmen treffen: Lassen Sie sich die Bedürfnisse und Pain Points genau erklären.
• Vage Antworten akzeptieren: Bohren Sie nach, es ist besser für alle Beteiligten.

Fazit: Verkäufe sind Gespräche, keine Vorführungen

Die besten Verkäufer, die ich kenne, verkaufen nicht einfach nur – sie beraten und leiten Gespräche. Sie stellen die Fragen, die sonst niemand stellt. Versuchen Sie neue Wege zu finden, das hilft wirklich (der Prspekt hört wahrscheinlich relative oft sehr ähnliche Sales Pitches).

Nehmen Sie diese Fragen als Ihren Kompass und denken Sie daran – jeder Verkauf ist in erster Linie Kommunikaton. Und die richtige Gesprächsführung kann alles verändern.