In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, ob Google Ads in der Awareness-Phase Sinn macht und positive Ergebnisse liefern kann. Außerdem sprechen wir über mögliche Herausforderungen bei der Schaffung von Markenbekanntheit im B2B-Markteting.
Wir werden auch Fallstudien erfolgreicher B2B-Awareness-Kampagnen mit Google Ads vorstellen und Tipps zur Maximierung der Kampagnen-Performance präsentieren.
Nach dem Lesen dieses Artikels sollten Sie ein besseres Verständnis haben dafür, wie Google Ads in der B2B-Awareness-Phase eingesetzt werden kann und wie Sie erfolgreiche Werbekampagnen erstellen, die Ihre Lead-und Demand-Generation Ziele erreichen. Ganz gleich, ob Sie gerade erst mit dem B2B-Marketing beginnen oder Ihre bestehenden Kampagnen verbessern möchten, dieser Artikel liefert wertvolle Einblicke und Strategien, die Ihnen zum Erfolg verhelfen. Viel Spaß damit – bei Fragen oder Anregungen, freue ich mich über Kommentare!
Kurzer Überblick Google Ads
Google Ads (früher hieß es noch Google Adwords) ist eine von der Google-Suche entwickelte Online-Werbeplattform, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Anzeigen (bezahlte Links) auf den Suchergebnisseiten von Google und seinen Partnerseiten zu schalten. Werbetreibende können aus verschiedenen Anzeigenformaten wie Text-, Display-, Video- und Shopping-Anzeigen wählen.
Zu den Targeting-Optionen gehören Keywords, Standort, demografische Merkmale, Interessen und Remarketing. Die Kostenstruktur von Google Ads basiert auf einem Gebotssystem, bei dem Werbetreibende um Anzeigenplatzierungen konkurrieren, indem sie einen maximalen Cost-per-Click (CPC) oder Cost-per-1000-Impressions (CPM) festlegen.
Einsatz von Google Ads im SaaS-B2B-Marketing
Im digitalen Marketing sind Paid Channels wie SEM, PPC, CPC sehr beliebt. Gartner’s Studie von 2021 zeigt dass sie ca. 60% des Budgets ausmachen und Google davon ca. 2/3 für sich beanspruchen kann. Siehe Grafik:
Die B2B-Awareness-Phase
Die B2B-Awareness-Phase steht zu Beginn des Verkaufstrichters, dort werden potenzielle Kunden erstmals auf eine potentielles Problem oder auch die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens aufmerksam werden. In dieser Phase stehen Unternehmen vor der Herausforderung, Markenbekanntheit zu generieren und die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe zu gewinnen.
Um dies zu erreichen, wenden sie in der Regel eine Mischung aus Content-Marketing-Strategien an, darunter Blogging, Social-Media-Postings, Werbeanzeigen oder viele weitere Dinge im Zusammenhang mit Content-Marketing.
Verkaufsorientiertes vs. produktorientiertes Marketing
In der B2B-SaaS-Welt gibt es zwei primäre Marketingansätze: verkaufsorientiert und produktorientiert. Beim verkaufsorientierten Marketing gehts es um Team von Verkäufern, das potenzielle Kunden anspricht und sie zum Kauf überredet. Im Gegensatz dazu konzentriert sich produktorientiertes Marketing auf die Schaffung eines sehr guten Produkts zusammen mit einem sehr gutem Produkt-Markt-Fit. Meist testen Benutzer das Produkt ausführlich über ein Free Trial oder eine gesamt kostenlose Basisversion, und finden so Gefallen am Produkt.
Während der Awareness-Phase kann produktgeführtes Marketing besonders effektiv sein, um Interesse zu wecken und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen, indem gute und nutzenstiftende Inhalte bereitgestellt werden, die weitgehend mit dem Produkt zusammenhängen informieren. Im Gegensatz dazu beinhaltet verkaufsorientiertes Marketing in der Awareness-Phase ebenso inbound-basierte und „ge-gatete“ Inhalte aber typischerweise auch eine direktere Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden durch Kaltakquise oder E-Mail-Marketing.
Während beide Ansätze effektiv sein können, ist der produktorientierte Ansatz oft erfolgreicher, da er sich darauf konzentriert, ein Produkt zu schaffen, das für sich selbst spricht und potenzielle Kunden anzieht, ohne dass eine direkte Kontaktaufnahme erforderlich ist.
Vorteile der Verwendung von Google Ads und Suchmaschinenmarketing (SEM) in der B2B-Awareness-Phase
Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen
Durch die Verwendung der in Google Ads verfügbaren Targetingoptionen können Werbetreibende bestimmte Zielgruppen mit bestimmten demografischen Merkmalen, Standort, Interessen und Verhalten erreichen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Anzeigen von den richtigen Personen gesehen werden, was zu höheren Klickraten und Conversions führen kann.
Anzeigenleistung und ROI messen
Google Ads bietet detaillierte Analysen zum Werbeerfolg wie Impressionen, Klickraten, Conversions usw. Werbetreibende können diese Informationen verwenden, um ihre Werbekampagnen zu optimieren, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen und ihren Return on Investment zu verfolgen.
Förderung der Markenbekanntheit durch verschiedene Anzeigenformate
Google Ads bietet verschiedene Anzeigenformate wie Display-Anzeigen, Videoanzeigen und Suchmaschinen-Anzeigen. Diese Anzeigenformate können verwendet werden, um geeignete Anzeigen zu erstellen, die die Markenbekanntheit fördern und potenzielle Kunden in vielen verschiedenen Phasen des Trichters erreichen können.
Nutzer tiefer in den Funnel führen
Durch die Verwendung von anderen Schlüsselwörter können B2B-SaaS-Werbetreibende ohne weiteres auch Interessenten im Top of the Funnel, (TOFU) oder auch tiefer im Funnel (bottom of the funnel, BOFU) erreichen.
Beispielsweise kann ein B2B-SaaS-Unternehmen Schlüsselwörter wie „kostenlose Testversion“ oder „Produktdemo“ in Google Ads kaufen“, um dann Benutzer anzusprechen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit direkt an ihrem Produkt interessiert sind und wesentlich näher vor einer Kaufentscheidung stehen (als in der Awareness-Phase). Dies führt zu höheren Konversionsraten, aber auch gleichzeitig zu höheren Klickkosten. Ob der Return-on-Investment ebenso höher ist muss getestet werden.
Für Aktivitäten, die tiefer im Trichter liegen, sind Remarketing-Kampagnen ebenfalls eine praktikable Möglichkeit.
Insgesamt bietet Google Ads mehrere Vorteile für B2B-Vermarkter in der Awareness-Phase. Durch die Ausrichtung auf bestimmte Zielgruppen, die Messung der Anzeigenleistung und die Verwendung verschiedener Anzeigenformate können Werbetreibende effektive Anzeigenkampagnen erstellen, die ihre Zielgruppe erreichen und ansprechen.
Es ist jedoch wichtig, in dieser Phase die potenziellen Nachteile und Einschränkungen von Google Ads zu berücksichtigen und zu überlegen, wie sie überwunden werden können, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
Nachteile von Google Ads und PPC-Werbung in der B2B-Bewusstseinsphase
Begrenzte Reichweite
Während Google Ads potenzielle Kunden erreichen kann, die aktiv nach Lösungen ihrer Problem und entsprechend Produkten oder Dienstleistungen suchen, erreichen sie möglicherweise nicht alle potenziellen Kunden im B2B-Markt. Dies gilt insbesondere für Kunden, die das Geschäft möglicherweise noch nicht kennen oder noch nicht in die Bekanntheitsphase eingetreten sind.
Hohe Konkurrenz
In stark umkämpften Branchen kann Google Ads teurer und weniger effektiv sein, da viele Werbetreibende um dieselben Keywords und dieselbe Zielgruppe konkurrieren. Dies gilt insbesondere in der Welt des SaaS-B2B-Marketings, wo große Player oft kleinere für das begrenzte Suchvolumen von stark nachgefragten Schlüsselwörtern überbieten, was es kleineren Unternehmen erschwert, im Wettbewerb zu bestehen.
Werbeblindheit
Einige potenzielle Kunden können Anzeigenblindheit entwickeln und Anzeigen in Suchergebnissen oder auf Websites übersehen oder ignorieren. Dies gilt insbesondere für Kunden, die einer großen Anzahl von Anzeigen ausgesetzt waren oder natürlich die mit Werbeblockern.
Geringes Suchvolumen
Dies führt dazu, dass viele Werbetreibende auf zu breite Keywords bieten: In einigen Fällen kann ein geringes Suchvolumen für bestimmte Keywords dazu führen, dass viele Werbetreibende auf zu breite Keywords bieten, was es schwieriger macht, die richtige Zielgruppe effektiv anzusprechen.
Teure Klicks befinden sich oft noch in der Awareness-Phase
Während Suchende möglicherweise aktiv nach einer Lösung suchen, ist es wichtig zu bedenken, dass sie sich möglicherweise noch in der weit oben befindlichen Awareness-Phase des B2B-Marketing-Funnels befinden. Das bedeutet, dass sie möglicherweise noch nicht bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen (sie haben ihre Buyer Journey im Grunde gerade erst begonnen), und der Versuch, sie sofort zu konvertieren, ist wahrscheinlich nicht effektiv.
B2B-SaaS-Marketing-Werbetreibende müssen erkennen, dass es Zeit braucht, um potenzielle Kunden während des gesamten Kaufprozesses zu fördern, von der Bekanntheit über die Überlegung bis hin zur Entscheidungsfindung. Durch die Erstellung eines gut gestalteten Trichters, der wertvolle Inhalte bereitstellt und in jeder Phase mit potenziellen Kunden in Kontakt tritt, können Werbetreibende Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen und letztendlich die Wahrscheinlichkeit von Conversions erhöhen.
Erwartungsmanagement notwendig bzgl. des anfänglichem Engagement durch eine Google Ads-Kampagne
Die Bedeutung der Bereitstellung wertvoller Inhalte kann nicht genug betont werden, wenn es um B2B-SaaS-Marketing geht. Es ist unwahrscheinlich, dass Benutzer ihre Kontaktdaten angeben oder ein Meeting buchen, nachdem sie auf eine bezahlte Suche geklickt haben und auf Ihrer Zielseite angekommen sind.
Indem sie ihnen wertvolle Inhalte anbieten, die ihnen helfen, ein Problem zu lösen oder ihre Fragen zu beantworten, können Unternehmen Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, sie in Zukunft zu konvertieren. Es ist wichtig, Inhalte bereitzustellen, die relevant, informativ und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sind.
Denken Sie daran, dass diese Besucher Sie noch nicht kennen und sich noch in der Awareness-Phase befinden, also ist es noch ein langer Weg bis zur MQL-, SQL- oder Sales-Pipeline-Phase.
Während diese potenziellen Nachteile oder Einschränkungen bei der Verwendung von Google Ads in der B2B-Awareness-Phase berücksichtigt werden sollten, können Werbetreibende Maßnahmen ergreifen, um sie zu überwinden. Durch die Verwendung zielgerichteter Keywords, relevanter Anzeigentexte und überzeugender Anzeigenformate können Werbetreibende die Effektivität ihrer Anzeigenkampagnen steigern.
Darüber hinaus können Werbetreibende ihre Kampagnen für die besten Ergebnisse optimieren, indem sie die Anzeigenleistung überwachen und datengesteuerte Entscheidungen treffen.
Tipps zur Maximierung der Leistung von Google AdWords in der SaaS-B2B-Bewusstseinsphase
Strategien zum Erstellen überzeugender Anzeigeninhalte
In der B2B-SaaS-Welt müssen Werbeinhalte informativ und lehrreich sein und die einzigartigen Funktionen und Vorteile des Produkts hervorheben. Um überzeugende Anzeigeninhalte zu erstellen, konzentrieren Sie sich darauf, potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem Sie ihre Schwachstellen ansprechen und Lösungen anbieten, die ihren Anforderungen entsprechen.
Je mehr Sie das Google Displaynetzwerk nutzen, desto wichtiger wird dieser Punkt.
Bedeutung der Keyword-Recherche und -Auswahl
Für B2B-SaaS-Unternehmen ist die Keyword-Recherche entscheidend, um die richtigen Keywords zu identifizieren, nach denen potenzielle Kunden suchen. Führen Sie gründliche Recherchen durch, um relevante Keywords und Phrasen zu identifizieren, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, und wählen Sie die effektivsten Keywords für die Ausrichtung in Werbekampagnen aus.
Targeting-Optionen, um die richtige Zielgruppe zu erreichen
Im B2B-SaaS-Markt müssen Targeting-Optionen sehr spezifisch sein, um die richtige Zielgruppe zu erreichen. Erwägen Sie Ausrichtungsoptionen wie Berufsbezeichnungen, Unternehmensgröße und Branche, um potenzielle Kunden zu erreichen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.
Möglichkeiten zur Optimierung der Anzeigenleistung und Budgetzuweisung
B2B-SaaS-Vermarkter müssen die Anzeigenleistung und die Budgetzuweisung optimieren, um sicherzustellen, dass sie das Beste aus ihren Werbeausgaben herausholen. Testen Sie verschiedene Anzeigenformate, Ausrichtungsoptionen und Gebotsstrategien, um festzustellen, was für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, und passen Sie sie entsprechend an, um den Return-on-Investment zu maximieren.
Bedeutung von ICP und Buyer Personas
Bevor sie auf seltene Keywords mit geringem Suchvolumen und starkem Wettbewerb bieten, müssen B2B-SaaS-Unternehmen ihr Ideal Customer Profile (ICP) und Buyer Personas haben. Diese Strategien helfen dabei, die relevanteste und wertvollste Zielgruppe für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu identifizieren, sodass Sie potenzielle Kunden effektiv mit Google Ads-Kampagnen ansprechen können, die ihren Bedürfnissen und Interessen entsprechen.
Bedeutung der Überwachung und Conversion-Optimierung für bezahlte Suchkampagnen
B2B-SaaS-Unternehmen müssen ihre bezahlten Suchkampagnen kontinuierlich überwachen und optimieren, um sicherzustellen, dass sie das Beste aus ihren Werbeausgaben herausholen. Die Kosten pro Klick für Google Ads können recht hoch sein, weshalb es wichtig ist, Kennzahlen wie Klickraten, Conversion-Raten und Return on Investment zu verfolgen.
Je nach Art der Kampagne (Search Ads, Retargeting, Display Ads) können unterschiedliche Optimierungsansätze notwendig sein, wie z. B. Anpassung der Anzeigentexte, Targeting-Optionen oder Gebotsstrategien. Durch die Überwachung und Optimierung bezahlter Suchkampagnen können B2B-SaaS-Unternehmen die Anzeigenleistung verbessern und einen höheren Return on Investment erzielen.
Hier ist eine kleine Anleitung von Google:
Die Rolle von Lnading-Pages in Google Ads-Kampagnen
Für B2B-SaaS-Unternehmen sind Landing-Pages von entscheidender Bedeutung, um potenzielle Kunden zu konvertieren und das Geschäftswachstum voranzutreiben. Beachten Sie die folgenden Tipps, um effektive Zielseiten zu erstellen:
- Halten Sie die Botschaft konsistent: Stellen Sie sicher, dass die Botschaft auf der Zielseite mit der Botschaft in der Google Ads-Kampagne übereinstimmt. Dies trägt dazu bei, ein nahtloses Erlebnis für potenzielle Kunden zu schaffen und erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.
- Konzentrieren Sie sich auf die Bereitstellung von Mehrwert: Landing Pages sollten wertvolle Informationen bieten, die auf die Schmerzpunkte und Bedürfnisse potenzieller Kunden eingehen. Dazu können Produktinformationen, Fallstudien, Erfahrungsberichte und andere relevante Inhalte gehören, die aufklären und informieren.
- Für Mobilgeräte optimieren: B2B-SaaS-Unternehmen sollten Zielseiten für Mobilgeräte optimieren, um eine maximale Effektivität sicherzustellen. Dazu gehören die Verwendung von responsivem Design, die Gewährleistung schneller Ladezeiten und die Vereinfachung von Formularen und Handlungsaufforderungen.
- Verwenden Sie eindeutige Handlungsaufforderungen (Call-To-Actions, CTAs): Stellen Sie sicher, dass die Zielseite klare und auffällige Handlungsaufforderungen enthält, die mit den Zielen der Google Ads-Kampagne übereinstimmen. Dies kann die Registrierung für eine Testversion, die Anforderung einer Demo oder die Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb umfassen.
Linkedin-Lead-Generierung vs. Facebook Lead Generierung vs. Cost-per-Click von Google
Der Vergleich der Effektivität verschiedener Werbekanäle kann eine wertvolle Übung für B2B-SaaS-Vermarkter sein. LinkedIn-Kampagnen können zur Lead-Generierung sehr effektiv sein, um auf bestimmte Berufsbezeichnungen und Branchen abzuzielen, während Facebook-Anzeigen nützlich sein können, um ein breiteres Publikum günstig zu erreichen (oder zu retargeten).
Cost-per-Click-Kampagnen von Google bieten jedoch eine einzigartige Kombination aus Targetingsoptionen, Anzeigenformaten und messbaren Ergebnissen, die sie zu einem wesentlichen Bestandteil jeder B2B-SaaS-Marketingstrategie in der Bekanntheitsphase machen. Es bleibt allerdings wichtig, verschiedene Kanäle zu testen und Kampagnen basierend auf ihrer Effektivität beim Erreichen Ihrer Marketingziele zu optimieren.
Ich habe großartige Ergebnisse auf Paid-Social-Plattformen sowie PPC-Kampagnen gesehen, die aber auch stark vom Produkt selbst abhängen. Sie müssen auf jeden Fall die verschiedenen Plattformen auf die Lead-Qualität hin testen, aber versuchen Sie, „schnell zu scheitern“ („Fail fast) (und dann auch „schnell erfolgreich zu sein“).
Ausblick
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Google Ads ein äußerst effektives Tool für B2B-SaaS-Unternehmen sein kann, die während der Bekanntheitsphase des Verkaufstrichters Interesse wecken und Markenbekanntheit aufbauen möchten.
Durch die Annahme eines produktorientierten Marketingansatzes, die Bereitstellung wertvoller Inhalte, die potenzielle Kunden aufklären und informieren, und die Umsetzung der in diesem Artikel beschriebenen Tipps und Strategien können B2B-SaaS-Unternehmen effektive Google Ads-Kampagnen erstellen, die auf die richtige Zielgruppe abzielen, Interesse wecken und wachsen Konvertierungen.
Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Schaffung einer effektiven Markenbekanntheit im B2B-Markt eine Herausforderung sein kann, weshalb es wichtig ist, eine Kombination aus Inhalten und Marketingstrategien zu haben, die bei potenziellen Kunden Anklang findet. Durch die kontinuierliche Überwachung und Optimierung von Google Ads-Kampagnen und die Einführung von ICP- und Buyer-Persona-Strategien können B2B-SaaS-Unternehmen eine höhere Kapitalrendite erzielen und den Erfolg ihres Unternehmens vorantreiben.
